“做中国人买得起的游艇”获得风投的秘诀

个性化与标准化不矛盾

富人们花巨资买游艇，最怕的就是开出海后碰到“长得一模一样”的游艇，这就好比女人害怕在宴会上“撞衫”一样，客户都要求做独一无二的产品。

为特定的群体定制游艇，太阳鸟有自己标准。李跃先介绍，首先船体要标准化，轮机可以模块化，而内装则要个性化。“标准化和个性化是不矛盾的。标准化，使我们可以采取流水线的工业化批量生产模式，这样降低了企业的运营成本；同时，我们也尽量满足客户个性化的需求，在设计选材上，让客户有更丰富、更个性的选择。”

出于这样的考虑，太阳鸟在游艇的标准化模型上，提供个性的设计。而针对一些客户，他们每造一艘游艇就开一次模，尽管生产周期拉长、成本增加，但这种做法却大大提高了太阳鸟游艇的国际竞争力，使其赢得更多的订单。

在游艇内部装饰上走精致路线。据了解，早年国内有些游艇的油漆只刷3遍，现在太阳鸟一刷就是十来遍，为的是要让外壳亮如镜面；过去一艘游艇统一使用一种木材，现在太阳鸟则提供20种以上的木材让客户选择。

此外，太阳鸟还根据客户需求，配备最新科技的涡轮引擎、卫星定位系统、数字式航海图，每个房间内装设有液晶电视、按摩浴缸、酒吧等。

批量生产、定制服务都离不开设计团队，目前太阳鸟在美国、意大利有营销设计中心，在国内有设计中心，采取自行设计、外包设计、人才合作的方式。

李跃先表示，目前太阳鸟的设计团队有100来人，五年后，太阳鸟将会有1000款设计标准化、模块化的模板，因为批量生产确实需要积累。

用汽车4S模式直销游艇

一家调查结构的问卷结果显示，对于中国的富人们来说，乘游艇出海已经成为继高尔夫之后最时尚的休闲方式和商务平台。不过，游艇动辄几百上千万的价格，无疑仍让人生畏。

对此，太阳鸟采用薄利多销的直销模式。目前国际游艇的主流销售方式是通过中间代理商进行销售，而这部分代理费就占到了全部成本的30%.李跃先说。“采用直销方式，制造厂家和消费者的信息沟通对称，成本上也是双赢”。事实上，国外游艇代理销售的人力、设计、材料等固定费用，以及造船时间都要比国内高出4倍。而太阳鸟采取批量生产、定制服务，并且有现货供应，定制船单最快的交货时间压缩到半年（很多船厂需要一年）。

今年年底，太阳鸟的游艇4S店将在珠海开张，这是国内游艇业的第一家4S店。李跃先说：“4S店的一个好处是面对客户直接销售，这是我们直销模式的支撑平台。”以4S店为基地，太阳鸟会为客户提供全方位的售前售后服务，这种服务是国外品牌目前难以提供的，也是太阳鸟的竞争优势之一。

此外，现在大多数品牌的游艇由于实力不够，一般不可能先有大批量的现货，等待客户购买，多是采取先获得订单，然后再生产的方式。这种模式的优点是可以满足客户个性化需求，弊端是交货周期较长，且由于非批量生产，所以成本较高。

“在获得达晨投资后，我们要做的最重要的一件事，就是进入批量生产现货的阶段，这样带来的成本和交货时间优势将把大多数竞争者抛在后面。届时，我们也有能力提供游艇现货在我们4S店展示。”李跃先表示。